Funnel marketing: cos’è e perché è importante per la tua azienda

Cosa trasforma un prospect (ossia un utente con le caratteristiche tipiche da “potenziale cliente”, ma con cui non vi è ancora stato alcun punto di contatto) in un cliente fidelizzato? Per tante aziende rispondere a questa domanda significa riuscire a trovare la chiave di volta per il loro business. Purtroppo, non esiste una risposta universale, ma ci sono diverse strategie e tecniche di marketing che possono essere impiegate per raggiungere queste frange di pubblico. Una tra le più utilizzate ed efficaci è senz’altro il funnel marketing.

Se stai cercando anche tu la risposta a questo quesito, allora ti consigliamo di continuare la lettura di questo articolo.

Cos’è il funnel marketing.

Si tratta di uno strumento che permette di osservare e influenzare il comportamento di un cliente durante tutta la customer journey (ovvero il percorso di interazione e i punti di contatto tra un possibile cliente e un brand). Si studia cioè quello che è il processo che conduce un utente a comprare un prodotto o servizio: dalla scoperta dell’esistenza del marchio fino all’acquisto, ma anche ciò che avviene dopo e, quindi, se da mero cliente diventa fan del brand.

Il termine funnel (che tradotto dall’inglese significa “imbuto”) identifica metaforicamente il percorso che compie il pubblico target obiettivo e identifica bene come deve essere gestito nel modo migliore questo flusso di utenti. In primo luogo si cerca di ingaggiare il maggior numero di prospect: questa strategia, infatti, muove le mosse da una base di partenza molto ampia e in cui “entrano” molti potenziali clienti. Da questo momento in poi, una serie di punti di contatto e azioni richieste definisce il comportamento degli utenti stessi: si inizia a filtrare gli utenti realmente interessati e a separarli da coloro che si fermano ed escono da questo percorso. Quelli che giungono nelle fasi finali del funnel, sono i lead di maggiore prospettiva, quelli più informati sul brand e più interessati alla proposta aziendale.

Funnel marketing

Tipologie di funnel marketing.

Non esiste un’unica tipologia di funnel che possa essere adatta a tutte le realtà, ma va adeguata alle situazioni. Banalmente, se si sta parlando di B2B si utilizzeranno strategie molto diverse rispetto al B2C. Si possono, però, considerare tre strutture generali da cui partire per adeguare le proprie strategie di marketing in base a quello che è l’obiettivo aziendale. Gli schemi sono:

  • Il lead funnel, applicato quando si intende trasformare un lead – ovvero un potenziale cliente – in un customer. Il movente principale di questa struttura è sicuramente quello di reperire informazioni utili sul target obiettivo;
  • L’event funnel, riguarda per lo più la promozione di eventi, quindi viene utilizzata quando si intende vendere biglietti e ingressi ad un singolo evento;
  • Il sales funnel, questo ultimo caso, che è anche quello più comune, è utile qualora l’obiettivo aziendale sia quello di far concludere un acquisto.

Ricapitolando, per funnel marketing si intende una strategia che mira ad ingaggiare grandi numeri di contatti generici e trasformarne il maggior numero in clienti che acquistano e, magari, si fedelizzano al tuo brand. Tale processo può essere implementato sia online che offline.

Ma in che modo funziona?

Come si struttura il funnel marketing.

Innanzitutto, dovrai comprendere il procedimento prima di poterlo attuare. Come si è detto in precedenza, in un funnel marketing si studiano tutti i punti della customer journey. Ci si troverà quindi ad interagire con un utente che non conosce affatto il brand e lo si dovrà condurre all’interno dell’imbuto per far sì che si trasformi in un cliente fidelizzato.

Concretamente, il funnel si struttura in:

  • Top of the funnel, momento in cui si deve lavorare sulla conoscenza del marchio. L’utente deve essere intercettato, ad esempio sui social, e convertito in traffico sulla landing page del sito;
  • Middle of the funnel, in questa fase bisogna interagire con un pubblico che già conosce il brand e va stimolato il desiderio tramite contenuti ad hoc;
  • Bottom of the funnel, nell’ultimo passaggio dell’imbuto si deve lavorare per far si che avvenga la conversione da prospect a vero e proprio cliente.

Il modello AIDA(L).

Il modello sul quale si basa il funnel marketing è quello identificato dall’acronimo AIDA e si suddivide in quattro fasi, ovvero quelle che sperimenta il consumatore durante il suo percorso d’acquisto, che sono:

  • L’Awarness, l’utente in questo momento prende consapevolezza dell’esistenza del marchio e dei suoi valori. Metaforicamente ci si trova nella parte più larga dell’imbuto;
  • L’Interest, una volta che il potenziale cliente ha incontrato il marchio inizia la fase dell’interesse, di avvicinamento al prodotto o servizio, in cui cercherà informazioni sull’azienda e sulla sua proposta;
  • Il Desire, nel penultimo step si manifesta il desiderio di acquistare e si valutano le caratteristiche dell’offerta;
  • L’Action, in ultimo, c’è la fase dell’azione, in cui il cliente compie il passo decisivo e completa l’acquista del prodotto o del servizio.

Al modello AIDA, in alcuni casi, si può considerare di aggiunge una quinta fase finale che è quella della fedeltà (Loyalty). Il cliente, una volta acquistato il prodotto o servizio offerto dalla tua azienda, trarrà le sue conclusioni e deciderà se riprovare l’esperienza oppure no. Questa è comunque una fase importantissima del funnel, anche se si trova appena dopo il momento dell’acquisto, perché la soddisfazione e la cura del cliente è fondamentale per due motivi: per, come detto, fidelizzarlo e per far sì che possa consigliare il brand anche ad amici e conoscenti.

Funnel marketing

Quali strategie si possono attuare.

Una volta compresa la struttura e il funzionamento del funnel marketing, si studierà la strategia più adatta per riuscire a convertire i prospect in customer.

Il primo passo che dovrai compiere è senz’altro quello di definire il tipo di target che vuoi raggiungere, studiarlo e conoscerlo: identificare quelle che sono la buyer personas più adatte alla tua azienda. Sulla base del cliente tipo stabilito, si definiranno i mezzi idonei per comunicare con lui. È uno step fondamentale questo, perché ti consentirà di attirare l’attenzione del tuo pubblico e farlo entrare nell’imbuto. Un canale di comunicazione sbagliato, per quanto il contenuto possa essere adatto, non genererà lead.

In secondo luogo, entra in gioco la landing page, che svolge un ruolo molto importante nella conversione, motivo per il quale deve essere chiara e semplice per l’utente e rispondere alle sue necessità.

Infine, ricordati che è necessario mantenere un contatto con il tuo cliente affinché possa avere un’esperienza personalizzata e soddisfacente anche dopo l’acquisto. È possibile farlo tramite i vari strumenti disponibili del web, come l’e-mail marketing, ad esempio.

Stabilire il target e costruire una strategia di funnel marketing non è quasi mai un compito semplice, sono necessarie molte specifiche conoscenze del settore, sia teoriche, che pratiche e relative agli strumenti utilizzabili, per poter analizzare e decretare gli step da compiere. Motivo per cui, è sempre consigliato chiedere l’aiuto di professionisti esperti. Se stai cercando un modo per ottenere più lead e clienti fidelizzati, noi di Nayets, agenzia di comunicazione e marketing di Reggio Emilia, da anni operiamo nel campo del marketing e possiamo aiutarti a realizzare il piano più adatto per raggiungere il tuo obiettivo.

Cos’è e qual è l’obiettivo di una Landing Page

Parte integrante ed essenziale di ogni strategia di marketing e di lead generation è la realizzazione di una o più Landing Page. Queste pagine web, infatti, hanno strettamente l’obiettivo di acquisire le informazioni personali dei visitatori, proprio per lavorare questi nuovi contatti e convertirli in nuovi leads.

Ma prima di arrivare a spiegare queste affermazioni, è necessario spiegare cos’è una Landing Page e in cosa si differenzia da altre normali pagine web di un sito internet. Solo successivamente si potrà definire come una Landing Page dev’essere costruita, quali obiettivi deve perseguire e quali caratteristiche deve possedere.

Cos’è una Landing Page.

Per definire questo strumento di marketing, partiamo da due fondamentali assunti:

  1. In italiano il termine Landing Page può essere tradotto come “pagina d’atterraggio”. Deve essere infatti intesa come una pagina in cui incanalare gli utenti che hanno incontrato e cliccato su specifiche call-to-action veicolate tramite post sui social, newsletter, campagne sponsorizzate e altro ancora;
  2. Una Landing Page è una pagina web, ma non tutte le pagine web sono Landing Page. E questo è fondamentale perché, come già detto, la differenza tra le due deve essere ben chiara, affinché le due parti funzioni correttamente e raggiungano i rispettivi obiettivi.

Una Landing Page, infatti, è una pagina che indirizza il visitatore verso una determinata azione, che corrisponde al motivo per cui ha cliccato sull’inserzione che l’ha portato alla Landing Page. Questa pagina d’atterraggio, di conseguenza, deve avere possedere determinate caratteristiche che facilitino la conversione voluta.

Inserire un form di contatto nella Landing Page.

Scontato, in un certo senso, ma è bene partire da qui. I form di contatto, infatti, sono quell’insieme di campi che l’utente deve compilare per lasciare all’azienda i propri riferimenti. Il form può avere una duplice funzione, fermo restando che il suo obiettivo è quello di portare nuovi contatti, da trasformare in nuovi clienti:

  1. La sua prima funzione è, banalmente, quella di richiedere informazioni su un determinato prodotto o servizio;
  2. La seconda è quella di accedere ad un contenuto esclusivo che dà valore alla compilazione del form e alla conversione, parlando dal punto di vista del visitatore.

Di seguito approfondiremo come raggiungere entrambi questi punti.

In ogni caso, il form è il primo e fondamentale elemento da considerare e inserire in ogni Landing Page. Ed è altrettanto importante preoccuparsi che sia facile da raggiungere e che sia semplice per l’utente capire quale sia il beneficio che ne trarrà compilandolo.

Tutti gli elementi della Landing Page mirati alla conversione.

Ogni dettaglio in una Landing Page deve essere pensato e realizzato per un unico scopo: portare l’utente a compilare il form di contatto. Di conseguenza è consigliabile:

  • Limitare la navigazione dell’utente. La soglia d’attenzione media di un utente sul web è molto bassa, pertanto è fondamentale non distrarlo in nessun modo. Per diminuire il numero di visitatori che abbandonano la pagina, infatti, è buona norma ridurre il più possibile i link verso altre pagine, anche se dello stesso sito web! L’utente che esce dalla Landing Page siamo sicuri al 99% che non tornerà indietro a compilare il form di contatto;
  • Essere semplici e sintetici. Il diktat è sempre quello di non confondere l’utente con troppe informazioni. Quindi anche i testi, ma in generale tutti gli elementi di una Landing Page, devono essere brevi, ma esaustivi, semplici e fondamentali. Buona norma è eliminare tutto ciò che è superfluo ed evitare pagine troppo lunghe, articolate e complesse;
  • Costruire per convertire. Se abbiamo detto che i testi devono essere chiari, non troppo lunghi e persuasivi, è altresì importante che lo studio dei colori e degli elementi di design deve essere fatto con l’obiettivo di portare l’utente al form di contatto. È importante creare, con tutti gli accorgimenti necessari, una sorta di percorso fino alla conversione.

Landing Page

Un solo obiettivo, ben chiaro a tutti.

Lo scopo di una Landing Page dev’essere chiaro in primo luogo all’azienda che la realizza; ma anche e necessariamente agli utenti che la navigano. Una Landing Page non è un sito vetrina, non ha l’obiettivo di presentare l’azienda nel suo complesso, ma quello di:

  • Mettere in risalto un solo prodotto o un solo servizio, su cui l’azienda punta particolarmente e ritiene essere la corretta leva per raggiungere nuovi potenziali clienti;
  • Rispondere ad un problema tramite la fruizione di un contenuto esclusivo;
  • Dimostrare di essere l’interlocutore corretto per una determinata e ben specifica necessità, portando l’utente a richiedere maggiori informazioni.

Quindi, lo ripetiamo ancora una volta, una Landing Page deve avere uno scopo ben definito e non si tratta di una presentazione di ogni sfaccettatura di un’azienda! Se non si accetta questa differenza, non si raggiungeranno mai gli obiettivi fissati.

Fornire valore, per convertire meglio.

Una grande strategia per aumentare il numero di form compilati sulla Landing Page, è quella di rispondere ad un bisogno immediatamente. Ovviamente, una richiesta di informazioni tramite form prevedere un contatto da parte dell’azienda, per analizzare le esigenze del cliente ed esporre le proprie soluzioni. Ma questo richiede in ogni caso un lasso di tempo d’attesa.

Per questo motivo molte aziende decido di “ricompensare” la compilazione del form di contatto, con un contenuto di valore, che risponda ad una specifica necessità dell’utente. Che si tratti di guide gratuite, video informativi, consulenze, sconti sull’acquisto di prodotti/la fruizione di servizi o altro ancora… Questo elemento renderà più semplice la decisione dell’utente se compilare o meno il form. Anche perché, in una strategia di marketing ben costruita, il visitatore è atterrato sulla Landing Page appositamente per trovare una risposta, ad un suo bisogno.

Ricordate a tal proposito che, questo contenuto, dovrà essere realmente utile all’utente, educativo e di alta qualità! Non c’è nulla che possa allontanare da un’azienda un potenziale cliente, come il disattendere le sue aspettative. O peggio ancora deluderlo o farlo pentire di aver compilato il form.